会社を辞めて起業をする。登るはしごを変えることは勇気がいるものです。２０年も苦労して登ってきた高さから、地面まで降りるのですから。こういう大人に対して「見る前に飛べ」「振らないサイコロは当たらない」というアドバイスは無責任
失うものを考えると、挑戦は怖い
「見る前に飛べ」なんてできなくて当然です
２５歳当時のぼくは、もし起業で失敗したとしても怖くありませんでした。もともとゼロ。地位も名誉も信用もないし、失うものは何ひとつありませんでしたから。だから、軽いステップで大企業から卒業できました。
しかし、優等生でキャリア競争を勝ち抜いてきた方々は違いますよね。大変な努力をして偏差値の高い大学に入り、他人に羨ましがられるような大企業に入り、そこで出世競争に勝ってきた。そして３０代４０代になり、子供も生まれ、学費がかかる年頃になり、立派な家と車のローンが… と大きな責任を背負っている大人が、レールを変えることなど、気軽にできるものではないでしょう。
それでも、
「このはしごを登った先には、明るい未来はない」
そう確信してしまった瞬間から、どんなに理性で律しても、今まで通りのモチベーションで登り続けることはできなくなります。
会社を辞めて起業をする。登るはしごを変えることは勇気がいるものです。２０年も苦労して登ってきた高さから、いったん地面まで降りるのですから。振り出しに戻る勇気、です。
今回は、そういう「失うものを背負った大人のための起業法」を考えたいと思います。こういう大人に対して、「やってみないとわからない」「振らないサイコロは当たらない」「見る前に飛べ」というアドバイスは無責任すぎるなぁと常々思っています。
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「賭け」と「挑戦」は別物です
起業は宝くじではありません
起業が語られるときに、おかしいなぁと感じるのは、
「起業なんてギャンブルだから」
というセリフです。
「起業なんて宝くじみたいなもの。成功するのなんて一握りだよ」
これたぶん、起業して数年で上場するような急成長ベンチャーになる話と混同してる気がします。そういう大企業を目指すスタートアップではなく、起業して等身大の中小企業としてやっていくということなら、夢物語ではありません。
起業が、なんだかじゃんけんやサイコロ振るのと同じような、「運だめし」と同等に語られることがあるのは、危険だなぁと思うのです。もし起業がただの運だめしだとしたら、「なんの準備もしようがない」と勘違いして見切り発車してしまう人が出てしまうからです。
結論から言うと、起業は運ではありません。スポーツは運ではない、と言えば当たり前ですよね。適当に集められた素人集団が、プロチームに勝ってしまうことは９９%ありません。
例えば、今
「１００kgのバーベルをかついでスクワットしてください」
と言われたら、おそらく無理ですよね。足腰ができていないのに、いきなり挑戦したら、潰れるのが目に見えています。しかし、パワーリフティングを１、２年練習した人であれば、１００キロは現実的にかつげる重量です。才能あるなしは関係ない。健康な男性が普通に練習すれば、必ず挙がります。
練習を続けようやく９７.５キロまで上がるようになった人が、翌週はいよいよ１００キロに挑戦する。こういう場合は、「ギャンブル」や「運だのみ」とは言いませんよね。もちろん未知の重さは怖いですが、８割くらいの確率で順当に上がるでしょう。
ジムに行くと、自分より華奢だったり、そう体格が変わらない人たちが涼しい顔で１００キロを上げています。
「ん？ それなら自分にもできるんじゃないか」
力自慢の未経験者が調子に乗っていきなりかつぐと、
「うぎゃー！」
と潰れます。知識もないですから、潰れた時の安全バーも用意してなくて、最悪の場合、背骨に大怪我して後遺症が残ってしまったり… もう２度とトレーニングできない身体になってしまう。こういうのは挑戦ではなく、ただの「蛮勇」、「無駄死に」です。
起業でも、こういう「蛮勇」がたくさん起こります。ぼくも失敗しましたが、「あの人にできるなら、自分にもできそう」と勘違いしてしまうのです。「いい経験だった」と笑えるならいい財産ですが、後遺症の残る大きな怪我や、同乗者や罪のない通行人を巻き込んでしまう事故は、避けなければいけません。
「俺は凡人とは違う」
「私ならできる」
セルフイメージが高く、根拠のない自信に満ち溢れた人も、踏み出す前に準備した方がいいです。
「強く願えば叶う」
「思考は現実化する」
そう信じるスピリチュアルな方も、準備はした方がいいと思います。どんなに強く願っても、素晴らしい守護霊がついていても、才能があっても、やっぱり初めてでスクワット１００キロは挙がる人はいません。
経験者と未経験の差は、思うよりも大きい
スポーツも起業もトレーニングが必要
スポーツを考えると、未経験の弱さを実感できるでしょう。バスケの３ポイントシュート対決で、未経験が経験者に勝つことは到底無理です（１本勝負ならまぐれはありえますが）。
どんなに運動神経の良いサッカー世界最高のメッシ選手でも、バスケで勝負となったらどうか。もしメッシが未経験なら中学生の選手にもかなわないかもしれません。スポーツなら経験の優位性がわかるのに、起業となると忘れてしまう人が多い気がします。
「全員未経験チームが起業で大成功した」というケースもないわけではありません。でもその場合も、よくよく見ると、アドバイザーに経験者が入っていて、ことあるごとに教わり、ピンチになったら補助してもらう、ということをやっているものです。
経験は想像以上を可能にする
魔法だって使える
経験の力を侮るなかれ、というのが今日の話のポイントです。経験しないと見えない世界、は確実にあります。
幼いころ、自転車に乗れるようになる前、ぼくは「あんなの絶対に乗れっこない」と思っていました。あんな細いタイヤで倒れないで進むなんて、魔法としか思えない！ どんなに理屈で考えても、「絶対無理！」としか思えませんでした。
自転車に乗れるようになった今では、「乗れて当たり前」になりましたが、冷静に考えると「すごいことやってるよなー自分」と信じられないことがあります。
バスケの３ポイントシュートもそう。簡単に入る今でも思います。ほとんど魔法です。届くのも難しいような、あんな遠い距離から狙って入るわけがない。自転車やバスケを考えるたびに、理屈で考えるよりもすごいことができてしまうのが人間なんだなぁと感じます。少し練習すれば、みんな魔法が使える。
社員１万人を抱える大企業の社長の仕事なんて、今のぼくには魔法としか思えません。１万人も船に乗せ、その人生を預かる責任たるや。その莫大な人件費を前にしたら、ぼくは重圧に潰れると思います。
ドームを満員にしてステージで歌うロックミュージシャンも魔法としか思えない。でもそんな彼らも、最初からその重さを背負えたわけではなく、小さなライブハウスで５人のお客さん（全員友人）を前に歌ってた時期もある。５人と言ったら、ちょっとしたカラオケボックスです。
そういうところから、５人が１０人になり、３０人になり、１００人になり… というふうに段階を踏んで４万人のステージに至っている。細かく刻んでるから、重圧に順応できるのです。５人のカラオケの翌日が、いきなりドームではないのです。
今のあなたには魔法にしか見えない目標も、コツコツ練習して少しずつ負荷を上げていけば、何年か何十年か続けた先に、できるようになるのではないでしょうか。
小さな頃の自分から見たら魔法としか思えないことを、今のあなたはやっているのです。外国人と英語でコミュニケーションをとっている人。英語が聞き取れなかった頃からしたら、魔法使いとしか思えません。アプリが作れる人、作曲できる人、手術ができる医者、美しいデザインができる人、PCのタイピングが速い人… みんな魔法使いです。
その魔法も１日で使えるようになったわけではないはずです。少しずつ少しずつ練習して経験値を上げて使えるようになったのではないでしょうか。
怪我リスクを下げるために段階を刻む
「３つの経験値」を埋めていこう
経験がないのに、重いものをかついでは大怪我をする。なので、起業する場合は、「経験があるもの」もしくは「経験はないけど、ごくごく負荷の軽いもの」このどちらかで行くのが安全です。負荷の軽いものとは、失敗しても失うものが少ない（初期投資が少ない）ということです。
経験は３つに分けるとわかりやすいです。
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１. 経験のある「お客さん層」か
２. 経験のある「商品」か
３. 経験のある「売り方」か
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この３つとも経験済みの分野であれば、起業の安全度は大きく上がります。経験のあることは、勘もよく働きます。お客さんの行動パターンや心理もわかるので、どういう言葉をかけてあげればいいかわかります。
逆に、３つとも未経験だとこれはギャンブルになってしまいます。ぼくの最初のビジネスマンとしてのキャリアはこれでした。
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＜法人向けコピー機営業職＞
１. お客さん：中小企業（社員３〜５０人規模）の社長
２. 商品 ：コピー機、電話機、PCなどのオフィス機器
３. 売り方 ：新規飛び込み営業、対面で商談
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現在のぼくの仕事（書く教える、エッセイスト）とはまったく違う仕事ですねと、みんなに驚かれます。
最近まで学生だった新人の多くはそうでしょうけども、当時１、２、３すべてが未経験。最初の半年間コピー機がまったく売れませんでした。売れなくても、会社員なので給料がもらえたので生活はしていけました。もしこれが起業だったとしたら、ランニングコストによりますが、資金ショートだったかもしれません。わからないなりに手探りで経験値を積み、ようやく１年して社内でも上位の営業成績が出せるようになりました。
しかしある時、会社の方針でトップセールスのメンバーに対して、商品の追加を告げたことがありました。お客さん、売り方は同じままで、商品だけ変わったらどうなるでしょう。「保険を売ってきなさい」と言うのです。コピー機も保険も同じだろうと。営業力のある人だったら両方売れるだろうと。結果は、惨敗でした。保険がまったく売れません。
同じスポーツでも、サッカー選手が野球もうまいとは限らないですよね。この経験で「餅は餅屋だ」と身にしみました。
＜参考動画＞「世界最強の男」入賞者（左）と、プロの腕相撲選手（右）が腕相撲をしたら。細くても勝ってしまう。やはり「餅は餅屋」の専門技術がある。
実例、未経験からカフェ開業までの道のり
３つのうち、ひとつが欠けても起業が立ち上がらないことが多い。例えば、当時のぼく、コピー機営業マンがいきなり独立してカフェを開業したら、どうなるでしょう。
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＜カフェ経営＞
１. お客さん：近隣地域のコーヒー好き、おしゃれ感度の高い若者
２. 商品 ：コーヒーとパンケーキ、気持ち良い空間
３. 売り方 ：WEB集客、クチコミ、接客
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重なる箇所が１つもありませんね。どれも初めてなので、軌道に乗るまでにかなりの苦戦を強いられるのは目に見えています。店舗の家賃があるのでランニングコストを考えると、経験を積みながらトレーニングしているうちに資金が尽きてタイムオーバーになる可能性が高いです。
もちろん、だからと言って、カフェ経営を諦めろというわけではありません。この３つのトレーニングを積んでから挑戦すれば「無謀なギャンブル」にはなりません。
「１お客さん」の経験を積むために、コーヒー好きコミュニティーに参加し交流する。今の会社勤めをしながら、週末で「コーヒーブログ」を書いたり、を続けていくと、コーヒー好きの習性がわかってきます。ブログをやることでWEB集客の勘所も養えます。
「２商品」は実際にアルバイトしてみると早いでしょう。自分が「世界一美味しい！」と感じるお店のレシピをつかむのです。材料はどこで仕入れて、どの機材でどのように作っているのか。同じようにできるまで練習させてもらいます。
「３売り方」もバイトでもいいのでレジや接客もトレーニングさせてもらいます。フライヤーを配ったり、クチコミしてもらうための工夫やWEBやSNSでどんな投稿をしているのか、など勉強させてもらいます。コーヒー好きに近い層の集客が得意な他業種で学ぶのもいいでしょう。
そういう期間を経て３つの経験が済んだ上で、満を持して起業すれば軌道に乗る確率は格段に上がるはずです。よく異業種で起業して成功する人がいますが、彼らによく聞くと、ちゃんと３つ揃うのを待ったり、未経験があってもせめて１つだけ、というところまで準備してから挑戦しているものです。
最近、獣医さん（勤務医）から独立してカフェを開業した３７歳男性に取材しましたが、彼の場合はこうでした。
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＜第１キャリア 獣医＞
１. お客さん ：ペットのいる富裕層
２. 商品 ：ペットの治療とカウンセリング
３. 売り方 ：経験なし
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＜第２キャリア 獣医と複業で犬用クッキー販売＞
１. お客さん ：地域の犬を飼ってる人
２. 商品 ：犬用クッキー
３. 売り方 ：WEB通販と近隣店舗で委託販売
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＜第３キャリア 独立しカフェ開業＞
１. お客さん ：近隣のコーヒー好き（犬も連れて来れる）
２. 商品 ：コーヒーとパンケーキ、気持ち良い空間
３. 売り方 ：WEB集客、クチコミ、接客
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しばらく獣医をしながら、第２キャリアとして複業で犬用クッキーを手作りして販売していました。いきなりカフェ開業ではないのです。１→３にいきなりジャンプしていたら、苦戦していた可能性が高いです。重なる経験が、１つもないので。
まず、勤務医だったので何かを売った経験がありません。勤務医は集客は気にしなくても、治療対応に専念してれば良かったのです。なので、経験値を積むために自分でWEBで集客して通販で売ってみた。「獣医が開発した犬用クッキー」です。これでWEBでの集客を学びました。
犬用クッキー通販をやりながら、自由大学の講義「カフェ学」にも通い、そこでカフェ経営のノウハウを得て、コーヒー好きのコミュニティーとも交流し、実際に繁盛店を経営している、経験豊かな講師たちからレシピや豆の仕入先などのサポートを受けています。足りないところは、経験者に頼ることで３つの経験を短期間に埋めていったのです。
外からニュースとして見ると、「獣医を辞めてカフェ開業」、華麗なる転身に見えますが、その裏には隠れた「犬用クッキー販売」「カフェスクール通い」のステップがあるのです。これが表に出ないので、ニュースだけを見て
「俺も未経験だけどカフェできるんじゃないの？」
と多くの人が勘違いしてしまうのです。
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独立したいあなたは、自分の棚卸しとして、今まで経験した仕事を３つの要素で書き出してみるといいでしょう。
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＜あなたの第１キャリアA＞
１. お客さん ：〇〇〇〇〇〇〇〇
２. 商品 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
３. 売り方 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
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＜あなたの第２キャリアB＞
１. お客さん ：〇〇〇〇〇〇〇〇
２. 商品 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
３. 売り方 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
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＜あなたがこれから起業したい仕事＞
１. お客さん ：〇〇〇〇〇〇〇〇
２. 商品 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
３. 売り方 ：〇〇〇〇〇〇〇〇
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どれか１つ未経験があるだけで、勝手がわからなくて苦労します。ぼくも２０代の起業当初、「歯科医向けにWEB制作」を提供しようと試みたことがありました。ですが、歯科医のお客さんは未経験。結局、軌道に乗せることができませんでした。
理論上はチャンスだと思ったのです。時代背景として、歯科医は過剰に増えていて、コンビニの軒数より多いほどに地域で競争が激化していて、差別化が難しくなっている。当時ぼくらの会社があったつくば市は転入者が多く、初めて引っ越してきた人はまずWEBで「歯医者 つくば」と検索して探します。
「だから先生、WEBサイトがないのは機会損失。今すぐつくりましょうよ」
ということです。
どう考えてもWEBをつくらない理由はない。ということで、意気揚々と営業に行ったのですが、これが苦戦しました。
地域の小さな歯医者さんは、だいたい先生一人と看護婦さんたちで回している。決裁権を持ってる先生は、ずっと治療中でアポは取れない。仕事終わりの時間に突撃しても、その時間には付き合いのある業者との打ち合わせが入ってしまっていて、新規業者に入る隙間がないのです。
アポが取れないので、もう最後の手段、お客さんとして潜入しました。検診中、口をパカーッと開けて、歯を診てもらいながら、
「へんへい（先生）、ホームへーイ（HP）ないんでわかりにくいすよ、ここ」
「え、なに？ ちょっとしゃべらないで！ 診てるんだから」
「あ、はい…」
みたいな、謎の営業活動になってしまったわけです。やって初めてわかった対歯科医の難易度。
第１キャリアから独立起業まで、いきなりひとっ飛びするのではなく、間に第２、第３、第４… と入れて１つずつずらして行った方が成功確率と安全性は高まります。
独立に限らず、社内で新規事業を始めるときも、これは同じです。「３つの中で未経験は１つのみ」に限定して、ずらしながら手をつけたほうが安全です。
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アルバイトでも短期でもいい
むしろ授業料を払ってでも経験を買おう
どんな仕事でもノウハウはあるし、想像してるだけではわからない専門技術があります。独立して大きな初期投資もしてから
「初めてカフェ経営の難しさがわかったよ… 」
というのでは怖いので、前もって知っておきたいものです。
アルバイトでも短期でもボランティアでも丁稚奉公でもいいですし、むしろ授業料を払ってでも積極的に経験してください。先輩たちが何年も試行錯誤を重ねて行き着いた１つの「成功のレシピ」がそこにあるわけで、レシピがあれば、その何年かの試行錯誤の時間が買えます。
前に、「富裕層向けのビジネスをしたい」という起業家がいましたが、彼は富裕層の生態を想像でしか知りませんでした。なので、買い物にポイントをつけたり割引をしたりというのを売りにしてしまい失敗しました。富裕層の多くは、ポイントカードを持ちません。少々の割引など、何のモチベーションにもならない。
これが実際に始めてみるまでわからなかった。いけると信じて疑わなかったので莫大な初期投資をしたのにコケてしまった。大きな借金です。事前に富裕層相手の経験があれば、始める前に簡単にわかったことなのに、こういうことがあるのが未経験の弱点です。
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１５年前「マネーの虎」というテレビ番組があった 「やってみなきゃ、わからないじゃないですか！」
「マネーの虎」。あの番組も、札束を目の前に積んで、かなり下品ではありますが、学べるものもあったなぁと思います。懐かしくなって、最近YOUTUBEで端から見直してしまいました。
３つの経験値のうち、１つも埋まってないビジネスプランを持ってくる志望者も多くいました。熱意も野心も、ものすごくある。
虎社長たちは、話を聞き、見極めながら回答します。
「うーん… 失敗するとわかっているものにお金は出せません、ごめんなさい」
「そ、そんなこと、やってみないとわからないじゃないですか！」
いや、ここまで読んだあなたならわかりますよね。彼は３つとも未経験だから「富裕層に割引ポイントカード」みたいな話をしているのです。
「ごめんなさいね、こちらはギャンブルしに来てるわけじゃないので…」
「く… 夢にかけるのがこの番組なんじゃないんですか！」
カチンときて食い下がる志望者。
「残念ながら、ノーマネーでフィニッシュです」
告げる吉田栄作。
大事に考えてきたプランを否定されて、腹が立つ気持ちもわかる。わかりますけど、サイコロの目は振ってみないとわからない、というギャンブルとは違うのです。
マネーを成立させた志望者たちは、みな２つ以上は埋めている人たち。残り１つは、「周りが手を貸すことでカバーできそうだな、これならいけるかも」と踏んで虎たちは出資しているように見えました。
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参考動画：マネー成立例（YOUTUBEに飛びます）
デリキムチ
パソコンバスターズ
フランスロール
DJがCDを出したい
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もし自分に経験がなかったら
経験者を仲間に入れてカバーすればいい
準備したほうがいいとはいえ、「どうしても今すぐに起業したい」という状況もあるでしょう。自分自身に３つの経験値がなければ、チームでそれをカバーする方法もあります。
ただ、スタート時は特にリーダーの意見が重視されがちなので、リーダー自身が３つ揃えておくに越したことはありません。経験がないことには、勘が働かないので、致命的な選択ミスをしてしまう率が高まります。
「一発逆転」を狙う横着な心に気付いたら要注意
なぜ今すぐに起業したいのか。社会背景的に、今このタイミングでないと、という機会はあるにはあります。ただ、焦らず、もう少し心の奥を見つめてほしいのです。見つめてみると、「今の惨めな状況をひっくり返すためだ」という人がいます。
会社勤めだけど、上司に認められない、悔しい、とか、収入が上がらないとか。転職活動してるけど、どこにも受からないから起業しかないとか。大学の同窓会に行ったらみんな出世してて、自分は肩身が狭かった。起業して見返したい、とか。
そういう暗い動機で行動するときには、冷静になった方がいい。調子が悪くて追い込まれて最後の最後に逆転！ なんていう都合のいい話は漫画の中だけの話で、現実はその逆ばかりです。ダメな時は、冷静な判断なんてできないから、粘ったら粘るだけ泥沼にはまります。調子の悪い時に大きな決断をしないこと。
「一発逆転」なんていう奇跡を信じても、未経験者が１００キロは背負えないわけですので、冷静に地道に１つずつ刻む道を選びましょう。そうすれば時間はかかっても、結果的にはそれが近道です。ぼくも調子が悪くなると「一発逆転」を夢想することがありますが、それは心の弱さ、怠慢だと自覚して冷静になっています。
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「絶対起業すべき！」 必要以上に煽る人の目的を考えよう
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なんでもそうですが、「みんな絶対起業すべき！」と熱く吠えている人は疑ってかかったほうがいいと思います。「あなたのためだ」と言いながら、その実、彼らの裏目的は他にあるかもしれません。フランチャイズを増やしたいとか、起業セミナーの講師とか税理士とか会社設立代行業者とか…。つまり、「自分のお客さんを増やしたい人」の可能性はないでしょうか。
そういう営業トークに乗せられて笑えない大怪我をして、再起不能になってしまっては困ります。そういう起業リテラシーも身につけたい。
本当に幸せな人やあなたのことを大切に思っている人なら、煽りません。熱はあるけど、暑苦しさはなく、静かな内に秘めたふつふつとした熱。
「起業、いいと思いますよ。でも合う合わないはあるから冷静にゆっくり考えて」
という風に意見します。必要以上に急かす人は、何か下心があるかもしれません。
まあ、どんなに準備をしても思い通りにいかないのが起業ですので、その覚悟は必要です。でも、まわりでうまく軌道に乗せられた人を注意深く見てみてください。チームで「３つの経験値」を埋めてからスタートしていることがわかると思います。やれる準備をやってから挑戦している。
くり返しますが、起業は決して「運だめし」でも「まぐれ当たり」でもありません。サイコロに大事な人生を賭けられるわけないですよね。トレーニングを積んできて、勝算があるから挑戦しているのです。
リスクを最小限にして、小さく始めて失敗を繰り返して学び、そして大切な経験値を積んでいったら、この次は成功する確率が上がるのです。失敗経験は財産。魔法使いにしか見えない人も、ただ経験値があるだけなのです。
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以上、今回も読んでいただいてありがとうございました。
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「安全に起業するには問題」について、ヒントになりそうな他の深井次郎エッセイもありますので、一緒にどうぞ。
【第２５９話】「君には飽きた」と言われた僕は、波の数だけ抱きしめた
【第２５４話】飛んでから根を張る
【第２５１話】持つ者、持たざる者
【第２４７話】異なる楽器で同じ曲を奏でる
【第２３３話】未知なる感覚を求めて – 日本一のバンジーを飛んでみた話
【第２１４話】激変の時代にも残る仕事のキーワードは「あなたにもできる」
【第２１３話】世界を変えた新人たちはどこが違ったのか？
【第２０２話】自分がやらなきゃ誰がやる。使命感をどのように持つのか
お便り、感想、ご相談お待ちしています。 「好きを活かした自分らしい働き方」 …などのテーマが、深井次郎が得意とする分野です。全員に返信はできないかもしれませんが、エッセイを通してメッセージを贈ることができます。こちらのフォームからお待ちしています。（オーディナリー編集部） |
（約10000字）
